Escrevo esse post após ver uma primeira prévia dos resultados de venda da Black Friday deste ano. Números apontam para uma queda de 31% no faturamento relativo à 2021 (Revista Exame) e a cotação das ações dos grandes varejistas on-line na bolsa de valores também caíram, reforçando o desempenho aquém do esperado.
Com uma Black Friday ruim, a pergunta recorrente que tenho escutado sobre expectativa de vendas do Natal ganhou um ar ainda mais preocupante.
Não adianta tentar prever, mas é importantes colocar os dados na mesa e avaliar, tais como: pagamento da segunda parcela do 13o tem o prazo máximo para o dia 20 de dezembro; a Copa do Mundo termina dia 18 de dezembro; aumento acentuado de casos de Covid trazendo de volta as máscaras e indicações para evitar aglomerações. Junte tudo isso à um costume do brasileiro: deixar tudo para última hora!
Com esse cenário algumas dicas importantes:
Tenha uma meta. Sem meta não dá para traçar estratégia e ações para alcançá-la.
A meta não deve ser pautada apenas no faturamento do ano anterior. Analise como foi o último semestre desse ano. Converse com seus clientes e tente ler a intenção de compra deles.
COMUNIQUE! Mantenha uma comunicação constante e consistente. Interaja com o cliente e prepare-o para o momento da compra.
Prepare-se para uma última semana corrida. Tente, ao máximo, antecipar a compra dos seus clientes, use estratégias que criem percepção de escassez.
Acompanhe o resultado da meta DIARIAMENTE. Entenda o que está funcionando para potencializar, e o que não está funcionando para mudar.
Facilite a comunicação com seus clientes e entrega. Whatsapp, DM no Instagram, compra pelo site, compra por app/ marketplaces, delivery e drive-thru serão ferramentas importantes para alcançar o resultado.
Como inspiração e ferramenta para este momento, sugiro que conheçam/ aprofundem a metodologia Effectuation da Saras Sarasvathy, professora da Darden School of Business, na University of Virginia, que defende a teoria que não precisamos ter ideias brilhantes ou fazer previsões extraordinárias mas, usando o que está ao nosso alcance (recurso e conhecimentos), fazendo parcerias com quem conhecemos, lidando com os obstáculos que aparecem, definindo qual a nossa perda aceitável e focando no que podemos controlar, podemos alcançar resultados extraordinários.
Referência: https://www.youtube.com/watch?v=t5HZW4NqZ-E
Boas vendas!
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